El término B2B lead generation para algunos puede sonar familiar, pues puede hacer parte de las estrategias que realizan para mejorar los resultados comerciales de sus negocios.

Para otros, puede tratarse de una simple teoría que suena muy bien pero que, al final, no representa una vía clara para abordar la necesidad de mover la registradora de su negocio.

B2B lead generation describe el proceso por el que las empresas se comprometen con otros negocios con el objetivo de descubrir y atraer a contactos con un determinado interés potencial de compra.

Los marketers decimos que “marketing es marketing” independientemente de si este se despliega en estrategias B2B o B2C. Pero es un hecho que el marketing y las ventas B2B tienen sus particularidades.

Lo primero que debemos conocer en B2B lead generation.

Para comprender todo esto como un proceso, debes conocer las etapas de la venta B2B, es decir, las etapas de la venta de productos o servicios de negocio a negocio. Estas etapas son:

ETAPAS DE LA VENTA LEAD GENERATION

Si observas estas etapas de venta corporativa, es evidente que la primera etapa de la venta “Prospección” es justamente lo que se denomina “B2B lead generation”. Es decir, la captación de generar leads calificados, lo que es lo mismo, prospectos con clara intención de compra.

Lo segundo que debes saber en B2B lead generation

Lo segundo que debes considerar es que los leads calificados o, más conocidos en el mundo del B2B como oportunidades comerciales, no caen de los árboles. Si bien tu oferta de valor puede estar completamente alineada con el segmento o nicho meta, todo lead pasa a su vez por varias etapas antes de conversar con el equipo de ventas.

Con esto quiero enfatizar que a nuestros negocios no les compran otros negocios. A nuestros negocios les compran personas que, en su posición corporativa, tienen la necesidad, el deseo de solucionar algo en su gestión o proceso.

Es así que las etapas que todo lead atraviesa en su ciclo de compra son:

CICLO DE COMPRA B2B

Según este ciclo de compra B2B, un lead primero pasa por una investigación que le permita entender mejor su problema u oportunidad, para luego darle nombre preciso a lo que requiere. Seguidamente, evalúa las variables y atributos funcionales de lo que podría ser su solución ideal, ya sea un producto o un servicio. Finalmente elige la oferta de valor más diferenciada y correlacionada con sus expectativas de negocio.

Todo lo anterior nos indica que una oportunidad comercial, antes de serlo, pasa por ser un buscador de contenido relevante y evaluador de alternativas de solución, es decir, al principio se educa; lo que lo convierte en un “lead frío”. Posteriormente evalúa alternativas de solución; lo que lo hace un “marketing qualified lead” o, lo que es lo mismo, un lead para nutrición.

Justo, cuando supera estas dos etapas se convierte en un “sales qualified lead”; lo que es igual a un lead calificado de ventas u oportunidad comercial. Algunos negocios incluso diferencian al SQL de la oportunidad comercial, en función de que tan caliente puede estar el lead en la etapa de toma de decisiones.

Lo tercero que debes saber en B2B lead generation.

En el apartado anterior quedó expresado, entre líneas, lo que requiere cada lead en relación a la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra. De tal forma que tu equipo de marketing se encarga de atraer a los leads fríos y nutrir a los tibios para, posteriormente, entregarlos a tu equipo comercial.

Este proceso sincronizado es fundamental para que los embudos de ventas sean eficaces. A continuación, te presento Hacks o tácticas necesarias para gestionar B2B lead generation eficazmente.

B2B LEAD GENERATION HACKS.

Existen docenas de Hacks para el proceso de B2B lead generation, sin embargo, algunos de los Hacks más efectivos están enfocados en la creación de contenido de valor que le ayude al lead a responder todas sus preguntas en cada una de las etapas del ciclo de compra.

Cuando utilizamos ese contenido de valor para generar leads, es decir, cuando difundimos un contenido gratuito que busca captar base de datos, dicho contenido es denominado como un lead magnet.

Ejemplos de lead magnets para B2B lead generation pueden ser:

•  Conferencias
•  Talleres.
•  Guías prácticas.
•  Plantillas.
•  Entradas gratis a eventos de pago.
•  Casos de estudio.
•  Reportes. Diagnósticos.
•  Demos, entre otros muchos.

B2B lead generation es eficaz cuando conocemos a profundidad a nuestro cliente corporativo ideal, contamos con una oferta de valor diferenciada que soluciona de manera superior sus deseos y educamos y asesoramos desde el inicio a dichos leads corporativos hasta perfilarlos como oportunidades comerciales.

Ahora que es más claro para ti lo que es B2B lead generation, es el momento de tomar acción y evaluar como lo estás haciendo en tu proceso de marketing y ventas.

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