Buyer’s Journey o Customer Journey de tus clientes

Buyers Journey

El Buyer’s Journey o camino del comprador, es otro de los insumos indispensables en la formulación de un plan de marketing digital. El camino del comprador describe las diferentes etapas que recorre un prospecto, hasta convertirse en cliente de una marca.

En este camino, el buyer persona necesita contenido personalizado con frecuencia y donde irrumpe el poder del inbound marketing (Marketing de atracción a partir de contenido de valor) mediante la concepción de atraer prospectos cualificados mediante contenido de valor.

El Buyer’s Journey comienza tan pronto como el cliente potencial (lead) experimenta un problema y desea encontrar una solución viable. Para solucionar el problema,  habitualmente los leads comienzan buscando opciones online. Las búsquedas a menudo pueden ser generales al principio, lo que no exime a tu marca de posicionarse para adquirir el mayor tráfico posible derivado de las búsquedas orgánicas.

¿Por qué debemos conocer el Buyer’s Journey? No basta con caracterizar a nuestro cliente ideal, debemos comprender que necesidades de información tiene nuestro buyer en cada etapa del ciclo de compra.

En esta etapa nuestro buyer persona busca aclarar cuál es su problema de consumo o situacional. Requiere información educativa que le permita determinar, a partir de sus necesidades, cuál puede ser la más probable ruta de solución a sus expectativas.

Para comprender cómo piensan y se comportan tus clientes potenciales en esta etapa del proceso de compra, puedes formular estas preguntas:
¿Cómo definen los leads sus objetivos o desafíos?
¿Cómo se educan los leads respecto a estos objetivos o desafíos, en secuencia de pasos?
¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del lead? Es decir, si el lead no busca una respuesta o solución, qué puede acarrear ello.
¿Hay conceptos incorrectos comunes que los leads tienen sobre estimar el objetivo o desafío?

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Etapa de las consideraciones del Buyer’s Journey

(El lead ha definido su problema y está buscando una solución)

Buyers Journey o el ciclo de compra2

En esta etapa, el buyer busca comparar las diferentes alternativas, en torno a un producto o marca. En relación a esto, el buyer persona busca, en esta etapa, activamente contenidos que le ayuden a establecer mejor sus prioridades y encontrar las mejores alternativas de solución a su necesidad de consumo.

Ahora estamos en la etapa que el lead tiene un objetivo o desafío firmemente establecido, y ha decidido tomar cartas en el asunto para resolver este desafío o lograr el objetivo. Pregúntate entonces:
¿Qué tipo de soluciones consideran los leads como viables?
¿Cómo se educan los leads sobre las diferentes soluciones?
¿Cómo perciben los leads los pros y los contras de cada solución alternativa?
¿Cómo deciden los leads qué solución es idónea para ellos?
Trata de comprender qué es relevante para estas personas cuando evalúan un producto.

Etapa de toma de decisiones del Buyer’s Journey

(El lead está listo para elegir la mejor solución y el mejor proveedor.)

Buyers Journey o el ciclo de compra3

En esta etapa, el buyer persona ya tiene muy claro su necesidad o problema a satisfacer y busca activamente definir cuáles son los criterios que pueden diferenciar significativamente a un proveedor de otro. Es decir que elabora una especie de checklist para valorar las ofertas de productos y servicios que mejor solucionan sus necesidades.

En esta etapa, el lead podría haber decidido la solución correcta para este problema.
Estas son las preguntas que debes hacerte en esta etapa:
¿Qué criterios usan los leads para evaluar las alternativas disponibles?
Cuando los leads investigan la oferta de tu marca ¿Qué les parece diferenciador en relación a los otros competidores?
¿Qué preocupaciones pueden tener con tu alternativa?
¿Quiénes deben participar en la toma de la decisión? Para cada persona que participa ¿En qué puede variar la concepción de la solución?
¿Los leads tienen el interés en probar tu producto antes de comprarlo?
En pos venta ¿Los leads deben hacer algún entrenamiento o alistamiento específico?

Si tu equipo de trabajo cree que debe concentrarse en lo que pasa luego de que el lead haya arribado al departamento comercial, Es importante saber que el 67% del proceso de compra es online y suele suceder antes de que un cliente potencial se ponga en contacto con el departamento comercial.

Darle respuesta a estas preguntas hará que sea mucho más sencilla la descripción del Buyer’s Journey de tus clientes. Así que ahora sabes cómo crear el Buyer’s Journey de tus clientes ideales, por qué es un elemento fundamental de tu estrategia de Marketing digital hacia el logro de tus objetivos comerciales, mediante la entrega de contenido de valor.

Cada negocio debe conocer, como satisfacer las necesidades de información y contenido en cada una de las etapas del ciclo de compra, en relación a los puntos de dolor, los objetivos, retos y objeciones de sus buyer personas.

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Eduard Olarte
administrator
Que he ayudado a muchas empresas, en estos años, a crecer y a impulsar todo su potencial de generación de prospectos y clientes rentables, mediante disruptivas estrategias de marketing digital, inbound marketing y growth hacking.
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