Cómo hacer un embudo de ventas

Cómo hacer un embudo de ventas
Cómo hacer un embudo de ventas

Una de las estrategias de marketing digital, más mencionada hoy en día, tiene que ver con el diseño y gestión de embudos de ventas.

¿Qué es entonces un embudo de ventas? Un embudo de ventas representa la secuencia de posibles pasos (diseñados por una marca) que puede llevar a cabo una persona para realizar una conversión determinada.

A continuación, te presento los 7 Hacks para crear y gestionar un embudo de ventas eficaz. Es decir, que genere los resultados que se esperan alcanzar.

Es fundamental establecer con claridad cual es el objetivo principal del embudo.

Una guía inicial, puede ser establecer si se trata de un objetivo orientado hacia la generación de ventas, o en cambio, a la generación de prospectos.

Luego de lo anterior, es preciso establecer la expectativa cuantitativa del objetivo ¿Cuántas ventas esperamos y en qué periodo de tiempo? o ¿Cuántos prospectos esperamos y en qué periodo de tiempo?

Es una buena idea aplicar la metodología de objetivos SMART para plantear las metas de nuestros embudos de ventas.

Captar el tráfico correcto para tu embudo de ventas

Todo embudo de ventas tiene tres segmentos esenciales: captación del tráfico, presentación de la oferta y proceso de conversión.

Entonces, en la primera etapa del embudo, debemos definir cual tipo de tráfico vamos a captar. Ya sea tráfico frío, tráfico templado o tráfico caliente.

No se trata de captar a cualquier tipo de persona en tus embudos de ventas. Cada embudo puede estar orientado a uno de los tipos de tráfico anteriores o a varios de ellos, pero eso implica mapear muy bien como funcionaría el flujo de dicho tráfico hacia tu oferta.

Potenciar una muy buena oferta en tu embudo de ventas

De nada sirve diseñar el mejor embudo de ventas, con los mejores controles de abandono o la mejor conducción hacia la conversión si la oferta es débil.

La oferta es el núcleo de tu embudo de ventas. Debes dedicar tiempo a crear una oferta que resuelva algo en concreto para tu avatar. Ya sea como contenido educativo, o bien, un producto o servicio relevante y eficaz.

Tener el menor número de pasos en tu embudo de ventas

Un embudo de ventas es la representación de pasos que puede seguir la audiencia que es captada en él. Por esto es crucial tener una visión minimalista, práctica y eficiente a la hora de diseñar uno.

 

Es fácil caer en la tentación de agregar más pasos, ya sea en la etapa de captación, presentación de la oferta o conversión. Pero agregar pasos no necesariamente mejora el rendimiento de nuestros embudos de venta. En realidad, debemos aplicar una de las máximas de la experiencia de usuario. Esta dice que el usuario debería acceder al contenido o resultado que busca con el menor número de pasos posible.

No existe una fórmula mágica para establecer los pasos exactos de cada etapa de un embudo de ventas, pero un concejo útil es pensar como usuario, no como marca.

Contemplar los abandonos y gestionarlos en tus embudos de venta

Es un hecho que la mayoría del tráfico captado no llega a finalizar efectivamente la conversión esperada en un embudo de ventas. Es por ello que el foco principal está en aumentar cada vez la tasa de conversión.

Una de las formas más eficaz de maximizar la tasa de conversión de un embudo es gestionar los abandonos. Los abandonos representan las salidas del tráfico captado antes de la culminación de la conversión esperada.

Para gestionar los abandonos es útil mapear los posibles puntos de fuga del tráfico captado. En el caso de la etapa de presentación de la oferta, estamos analizando el comportamiento de los visitantes de una landing page o de una página de producto. En la etapa de conversión evaluamos la no culminación de la acción final esperada.

Etiquetar cada comportamiento relevante en tu embudo de ventas

Si cuentas con diferentes fuentes de captación de tráfico, es útil etiquetar a cada visitante con su fuente específica: pauta, SEO, mailing, redes sociales, Blog, etc.

Si en tu landing page muestras el video de tu oferta, podrías etiquetar las personas que lo han visto en más de un 50%, con el fin de crear un público de remarketing más orientado a personas que están más interesadas en tu contenido u oferta.

Etiqueta cualquier otro comportamiento que te permita controlar mejor tus embudos de ventas y alcanzar las conversiones.

Lograr los resultados al menor costo para tu embudo de ventas

Si bien la finalidad primaria de cualquier embudo es generar las conversiones estimadas, el costo por acción (CPA) o costo por resultado, debe estar dentro de un rango tolerable para las finanzas de tu estrategia de marketing.

Esto quiere decir que no solo basta con concentrarnos en aumentar conversiones. Adicionalmente, debemos estimar el costo promedio por cada conversión. Esto dependerá mucho de los márgenes de utilidad, en el caso de ventas, y de la tasa de cierre de leads, en el caso de campañas de generación de prospectos.

Una buena ruta de gestión de tus CPA, es medir permanentemente tus campañas y costear los resultados. Luego optimizar tus campañas no solo en relación a los números de captación, sino también en función del CPA admisible para tu negocio o campaña.

Ahora es tu turno de diseñar y gestionar tus propios embudos de ventas.

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Growth Hacker | Consultor en Growth Marketing | Speaker | Infoproductor | Escritor | Estratega en la generación de leads / conversiones | Enfocado en el crecimiento humano y de los negocios.