¿Qué es el Inbound Marketing y para qué sirve?

Respuesta rápida:El Inbound Marketing, es la metodología para convertir desconocidos en leads, leads en clientes y clientes en promotores de tu marca, para hacer crecer tu negocio. Sus cuatro macro estrategias son: atracción, conversión, cierre y deleite. Se basa en la atracción de tráfico cualificado hacia los medios digitales, mediante contenido de valor”

¿Cuál fue el punto de quiebre, que provocó un cambio en el paradigma tradicional del marketing, relativo a la manera en la que se conseguían clientes?

Antes de hablar sobre el Inbound Marketing, se debe comprender cuál fue la situación por la cual surgió el cambio de paradigma. Es de conocimiento general, que la publicidad fue la precursora del marketing. Las empresas han destinado parte de su presupuesto, o ingresos, para comunicarle al mercado su oferta de valor, ofertas promociones y demás novedades comerciales. Hace un par de décadas, la publicidad llegó a saturar los medios publicitarios, debido en parte a la gran cantidad de anunciantes, compitiendo por una misma cuota del mercado y a la mayor exposición de los consumidores, derivado del crecimiento de internet.

La realidad mostraba que las personas estaban siendo menos receptivas a los mensajes publicitarios, debido al sistemático bombardeo de mensajes, que provocaron, de alguna manera, la indiferencia de muchos consumidores a la publicidad tradicional y no contextual. Dando como resultado crecimientos comerciales más lentos o baja en la demanda.

La pregunta entonces de muchos fue ¿Cómo podemos repensar el marketing para lograr más ventas? Este fue entonces el precursor del Inbound Marketing y otras metodologías del marketing, que apuntaban a un relacionamiento más orgánico y directo con los consumidores.

¿Cómo surgió el concepto de Inbound Marketing?

Ese deseo genuino de repensar el marketing y la acelerada evolución de los medios digitales, en relación a la manera en que las personas cambiaron su forma de buscar información y alternativas, para solucionar sus necesidades, llevó a Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, en el año 2005, retomar conceptos básicos del marketing, como los son el ciclo de compra, la segmentación, el embudo de ventas y alinearlo con el actual comportamiento de consumo. Observaron que las personas ya no simplemente reaccionaban a mensajes publicitarios, en cambio, iban más allá y buscaban contenido, relacionando con varios intereses y facilitado por la agilidad de los buscadores en internet y al amplificación de las redes sociales.

El foco principal del Inbound Marketing es entender cuáles son los deseos, problemas, retos, intereses y demás condiciones de un determinado target del mercado, para crear y difundir contenido de valor, el cual les permita a estas personas, resolver sus problemas o avanzar en su investigación, de acuerdo a la etapa en la que se encuentran en el ciclo de compra.

Inbound Marketing, entonces, es una metodología de marketing para atraer visitantes cualificados, con contenido de valor, para prospectarlos, cerrarlos y convertirlos, finalmente, hacerlos promotores de nuestra marca.

¿Cuál es la filosofía del Inbound Marketing?

Si la observación, ha sido que las personas están ignorando, cada vez más, las tácticas promocionales invasivas y no contextuales, el Inbound Marketing propone crear y distribuir el contenido que desea obtener el target meta, sin importunar a los potenciales compradores, y en cambio, ayudarles a encontrar las respuestas que buscan. Estas pueden fluctuar, desde contenido meramente educativo, hasta contenido comparativo entre las ofertas de una marca y sus competidores; todo ello alineado con el ciclo de compra y comportamiento de consumo.

La magia para lograr esto, se llama contexto. El contexto, en Inbound Marketing, se da cuando simultáneamente surgen el contenido (la información que la persona desea encontrar), el lugar (el espacio y acceso a los recursos para buscar la información) y el tiempo (la duración del momento para enfocarse en la búsqueda de dicho contenido). En el cual, acontecen estos tres elementos sin excepción de uno de ellos. El consumidor potencial cuenta con la atención necesaria para ser atraído hacia el contenido pertinente. Es allí donde se presenta la oportunidad para las marcas de difundir el contenido que busca su target y disponerlo de la forma más atractiva, para iniciar el ciclo de la metodología del Inbound Marketing.

¿Cómo funciona la Metodología del Inbound Marketing?

En síntesis, la metodología del Inbound Marketing, busca convertir desconocidos en clientes y clientes en promotores de una marca. Sin embargo, vamos a presentar cada una de sus cuatro etapas, para comprender su despliegue estratégico y táctico, en consonancia con este propósito:

Etapa 1 del Inbound Marketing: Atracción de tráfico cualificado

atraccion inbound marketing

Luego de que la marca halla investigado y conocido, con precisión cuál es su target objetivo (Buyer personas), y su ciclo de compra o camino del comprador (Buyer’s Journey), está en capacidad de iniciar el desarrollo de esta macroestrategia de atracción, teniendo en cuenta cada una de estas estrategias:

Marketing de contenidos:

La marca debe establecer cuáles son los ejes temáticos, y contenidos de valor, que se deben crear. De igual forma, cuales son los medios digitales adecuados para difundir dichos contenidos, con qué frecuencia y como se van a amplificar.

SEO:

El posicionamiento en buscadores del contenido de valor, es la estrategia más relacionada con el marketing de contenidos. Debido a que las personas buscan el contenido en los buscadores, mayoritariamente, y las marcas deben tener bien posicionados estos contenidos, mediante la optimización interna del mismo; la relevancia de las palabras clave integradas al contenido, y a la referenciación del contenido en medios digitales externos, que le den mayor autoridad a la marca producto del contenido.

Social Media:

Esta es la estrategia de distribución y amplificación del contenido publicado por la marca. Aquí el Inbound Marketing propone elegir solo los canales sociales en los cuales se encuentra el target meta y gestionarlos con una visión de apoyo y acompañamiento y no de interrupción del estilo de vida de las personas.

Ads:

La publicidad digital, en Inbound Marketing, no debería ser una contradicción de su filosofía. En realidad, la publicidad digital, debe planificarse y desarrollarse contextualmente, ya sea como un estímulo para el despertar del interés o bien como impulsadora para amplificar las campañas dirigidas de marketing de contenidos.

 

Etapa 2 del Inbound Marketing: conversión de visitantes en Leads

conversion inbound marketing

El Inbound Marketing, propone en la macroestrategia de atracción, lograr trafico cualificado en los medios digitales de la marca. Pero el tráfico por sí solo no representa mucho para los objetivos de una marca. Es por ello que la macroestrategia de conversión, avanza en la metodología, para convertir, paulatinamente, ese tráfico, en prospectos (Leads).

Campañas Inbound de conversión:

Para desarrollar este tipo de campañas, es fundamental diseñar la oferta de valor, por la cual, los visitantes estarían dispuestos a dar sus datos: ebooks, guías, concursos, webinars, etc.

Landing pages y call to action:

Para concretar las conversiones se implementan los llamados a la acción y las páginas de aterrizaje necesarios para dirigir el tráfico hacia cada campaña de conversión.

Emailing de conversión:

El Inbound se soporta en el emailing, como una estrategia de difusión de las campañas de conversión a listas de suscriptores, los cuales pueden estar interesados en consumir más contenido de valor, de acuerdo a su punto relativo en el ciclo de compra.

 

 

Etapa 3 del Inbound Marketing: cierre de leads en clientes

cierre inbound marketing

La conversión, en el Inbound Marketing, permite construir una base de datos de personas con diferentes intereses y expectativas. La macroestrategia de cierre, propone identificar cuáles de dichas personas están listas para comprar y estimularlas con campañas persuasivas.

Lead Nurturing:

El reto del Inbound Marketing aquí, es nutrir de contenido de valor a la audiencia, hasta que estas personas estén preparadas para comprar. El tipo de contenido y la diversidad del mismo, son un indicador de la aproximación de un lead hacia la compra.

Lead Scoring:

Por lo anterior es vital segmentar las listas de leads, de acuerdo a su madurez y calificar cada lead de acuerdo a su proximidad a la decisión de compra.

Automatización del Marketing:

Los procesos de nutrición, calificación y entrega de ofertas de valor, deben automatizarse, para maximizar la eficacia y ahorrar en tiempo y recursos de marketing.

Campañas de cierre:

Es muy importante, en el Inbound Marketing, diseñar y difundir las ofertas de cierre, que son entregadas a los leads maduros mediante correo electrónico, automatización o de forma directa, para la consecución de nuevos clientes.

 

Etapa 4 del Inbound Marketing: deleite de clientes

deleite inbund marketing

Una vez un lead se convierte en nuestro cliente, no nos podemos olvidar de él. Por esto es importante diseñar las estrategias que permitan convertir a nuestros clientes en promotores de la marca.

Campañas de deleite:

El Inbound Marketing, estima necesaria, la planificación de campañas de marketing que cautiven a los clientes de la marca con contenido de valor, diseñado de acuerdo a su nueva condición y necesidades, orientándose a la venta cruzada y escalonada.

Satisfacción del cliente:

La empresa debe contar con los medios y recursos necesarios para establecer una comunicación directa y fluida con sus clientes, satisfacer sus necesidades y expectativas y estimularlos para que estos se conviertan en promotores de la marca.

Conclusiones

El Inbound Marketing es una metodología que desarrolla 4 grandes macroestrategias progresivas y un conjunto de estrategias, originarias del marketing digital e integrado, para convertir desconocidos en clientes y clientes en promotores de una marca.

El éxito de la aplicación del Inbound Marketing, radica en el profundo conocimiento del target meta, su ciclo de compra y como la marca puede crear y difundir contenido y campañas de valor para atraer, convertir cerrar y deleitar a dicho nicho.

La integración de los medios digitales y la tecnología que permite la automatización del marketing, conforman la plataforma para acelerar los resultados y amplificar las campañas.

¿Y tú qué opinas sobre la implementación del Inbound Marketing en tu negocio?

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Eduard Olarte
administrator
Que he ayudado a muchas empresas, en estos años, a crecer y a impulsar todo su potencial de generación de prospectos y clientes rentables, mediante disruptivas estrategias de marketing digital, inbound marketing y growth hacking.
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